销售年终实践报告

实践报告起源于改革开放中提出的一系列的有关经济、生活、教育的方针、政策等，吸引在校学生了解社会现实。下面是小编为大家整理的销售年终实践报告，如果大家喜欢可以分享给身边的朋友。

销售年终实践报告篇1

一、实习单位及岗位简介

（一）实习单位简介

__有限公司是专业从事超声波系列产品、机电产品、医疗器械等科、工、贸为一体的紧密型民营有限公司。

__秉承专业、诚实、守信的经营原则，致力于医学、生物、农业、环保、化工、机械等科学相关领域所需仪器的制造和贸易，由于经营专业，服务优良，在成立初期就赢得了全国各院校、政府和医院客户的广泛好评。在售前阶段，公司确保为客户提供的产品具有上乘的质量和较高的性能价格比。公司建立了一整套的质量控制制度，指定专人负责产品的生产检验，并且制定了严格的责任追究制度，确保不让一件不合格的产品流入到客户手中。在售后阶段，公司不仅为客户提供安装、调试和培训业务，还免费为客户提供质量维护和软件升级服务。公司还指派业务员定期拜访客户，对售出仪器进行全面细致的检查。除此之外，公司还对售出的大型精密仪器，提供各种最新的使用信息，如国内外使用该仪器取得的最新成果和发表的论文等。细致周到服务，使公司与许多客户和政府部门一直保持着良好的关系。

__技术力量雄厚，生产设备先进，检测手段完备，售后服务周到。公司研制的超声波系列产品、全自动清洗消毒器、干燥箱、煮沸消毒槽、细胞粉碎机、激光治疗仪，已远销法国、俄罗斯、新加坡、日本、台湾等国家和地区，深受用户好评。公司董事会领导王永树和全体同仁精诚团结，齐心协力，本着“质量、信誉第一，顾客至上，真诚服务”的宗旨，积极致力于高科技产品的研究开发。

（二）实习岗位简介

我实习的岗位是网络销售，网络销售是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络销售就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定销售目的的营销活动。

岗位基本职责如下：

1、利用网络进行公司产品的营销及推广；

2、负责公司网站及各电子商务平台产品信息的发布及维护；

3、了解和搜集网络上各同行及竞争产品的动态信息；

4、通过网络进行渠道开发和业务拓展；

5、积极拓展和开发客户，维护、跟踪、反馈客户需求，并协调处理客户反馈。按照企业计划和程序开展产品推广活动。

6、负责帮助销售员在网上收集相应地区的企业信息，并提供给销售员；

7、当有销售员的地区的企业进行网上咨询时，将该信息提供给当地业务员；

8、当空白地区的企业进行网上咨询时，可以自己先谈，如果谈不妥，将信息转给销售副总；

9、负责帮助销售员购买外购产品。

10、负责收集公司生产不了需要外购的产品的详细信息：企业信息、价格信息、参数信息等，并建立详细的文字档案；

11、负责外购产品的询价、讲价、性能对比，为销售员提供准确、详细的信息；

12、负责最终确定的外购产品的购买、签收、付款；

13、负责外购产品在公司内部的流转并最终发货到指定地点。

岗位业务流程：

网络销售操作流程：

一、宗旨

网络销售的宗旨是以销售为目的，以客户为基础。目前形式是在库存或近期可以来货的货物上的批发。根据公司的特点，网络销售客户主要以经销客户为主，销售的产品以库存和近期来货为主。

二、寻找客户的途径

网络销售客户来源主要有：

1、各种平台网站

平台网站分成平行类平台网站（综合类网站即什么都卖的网站。例如淘宝、阿里巴巴）和垂直类网站（只涉及某一种产品的网站）。这些平台网站上都有和客户交流的工具，我们可以通过客户注册年限业绩等判断客户经营的产品和经营能力。根据产品和销售能力不同对客户分类。

2、黄页类网站

各种黄页（电信黄页或口碑）

电信黄页类的网站只有电话和联系方式，在条件允许的情况下，可以给客户打电话，这种可以结合电话和邮件的方式；口碑网可以使用阿里旺旺进行沟通，辅助以电话和邮件的方式。

3、各种论坛

论坛种类主要有两种

1）行业论坛（医疗器械类）

从长期考虑，可以建立一个帐号，长期发贴跟贴，混个眼熟。时间长了自然也能从上面得到客户，而且由于沟通时间比较长，这种方式得到的客户比较容易沟通达成共认识。

从短期来看，有很多人会在上面留下求购信息，如果我们有库存的话，可以和客户沟通下。还有的客户会留下类似交流群之类的群号，可以加上之后寻找客户。

2）综合类论坛（很杂的那种论坛）

这类论坛，客户不是专业的，客户培养目标不是很明确。总体上以零售为主。这种方式本质是利用论坛贴的浏览增加商品展示次数，提高成交率。另外也可以混个眼熟。

三、客户分类

网络销售客户因为形式不同，可以分成两种。存货的客户和不存货的客户。不存货的客户既网络代理，我们目前是以代发货形式，成交量是以单快为主。

目前主要以存货的客户为主。这类客户可以分成三类：

A类是最好的客户，这类客户的标准就是专营医疗器械类，已和我们有交易或下单的客户，特点是成交量比较大。

B类是医疗器械类客户，这类客户和A类类似，暂时由于型号或有其他货源的原因，没有和我们达成交易。

C类是经营综合类网络店铺，这类客户的特点是存货量小，不是专门经营医疗器械类商品，成交量小。

目前主要以A类客户为主，寻找专门经营医疗器械类客户，培养客户忠诚度。

四、产品细分

根据公司经营方式，公司目前产品主要可以分成四种：

1、现货：指的是已经在仓库好卖的产品；

2、库存：指的是长期库存积压的产品；

3、近期来货：公司已经下单付款的产品，目前还没到货但短时间（比如两天之内）可以到货的产品；

4、订货：客户在我们没下单之前把自己想要的型号告诉我们，我们能找到客户预订的产品；

五、报价方式

对于代理类单的客户，以采购部给的最高报价为准。长期合作的可以少一个点；

对大量库存大批量拿货的客户，和业务部报价等同。整单拿的给最底价；对少批量拿货的客户，根据量在最底价与最高之间报价，遵循量大从优的原则。区分挑选型号的客户和不挑型号的客户。对挑选型号的客户，价格偏高，对不挑型号的可以适当报底价。

六、交易方式及运输

交易小批量是以淘宝支付宝为中介，采用支付宝担保交易。

运输由客户选快递，默认是圆通。

客户签收前一定要查清货物是否缺矢，客户如果签收，除非质量问题，我们不负责运输责任。

二、实习内容及过程

（一）了解过程

起初，刚进入公司的时候，公司里的一切对我来说都是陌生的。公司里的工作环境让一直在学校上学的我感觉很陌生，想到即将在这较陌生的环境中工作，呈现在眼前的一幕幕让我的心中不免有些茫然。第一天进入公司开始工作时，所在销售部门的老职工带着我给我讲了很多的工作方面的知识，让我感觉到很茫然，不过在之后的渐渐了解和熟悉业务中我逐渐掌握了这个方面的知识，慢慢的对工作开始上路，在日复一日工作的同时慢慢熟悉公司的工作环境。

作为初次到社会正规公司去工作的学生来说，对社会的了解以及对工作单位各方面情况的了解都是甚少陌生的。一开始我对公司里各项规章制度，服务章程及工作中的相关注意事项等都不是很了解，于是我便阅读实习单位下发给我们的员工手册，向部门里的同事请教了解工作的相关事项、相关技巧等。通过他们的帮助，我对公司的情况有了一定的了解。公司的工作时间段为：早上8：00至晚上17：00，公司的所有员工都必须遵守该上、下班制度。例如，早上要去公司登记报道，短暂的开个早会。

（二）摸索过程

对公司里的环境有所了解熟悉后，有些紧张的心开始慢慢平静下来，工作期间每天按时到公司上班。上班工作之前先到指定地点等待领导集合员工开会，强调工作中的有关事项，同时给我们分配工作任务，下达一天的目标任务。明确工作任务后，我们互相鼓励之后开始了一天的工作。当工作中出现情况时，要及时告知上层领导或者组长，让他们帮助解决出现的问题。

在工作期间，有些客户要想满足他们的要求难度较大。刚开始什么都不懂，只能是用自己的力量和公司一些同事的帮助才能够多少的解决一些；在遇到一些实在非常难解决的问题时，就要和同事一起想出办法，一起去努力解决。不断的遇到困难，不断的解决困难，使自己的能力不断的提升，感觉自己学习到了很多的东西，成长了很多。

（三）独立操作

经过一段时间老员工的带领学习，我对公司产品的销售服务已有了一个较详细的了解，对于产品需求者的特性也比较熟悉了。上班期间，听从上层领导的安排，接受分配的工作任务，在自己的工作区认真地进行作业。当出现一些小的问题和困难时，先自己尝试着去解决；而当问题较大自己独自难以解决时，则向同事和相关领导反映情况，请求他们提出解决意见。在他们的帮助下，出现的问题很快就被解决了。我有时也学着运用他们的方法与技巧去处理些稍简单的问题，慢慢提高自己解决处理问题的能力。从而让我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高。

（四）工作调动

公司要进行招聘时，在人力资源部的人手不够的时候，往往是服从调动，积极参与到校园招聘中，协助人资开宣讲会。不管怎么样，在哪个部门都有很多的新知识学习，不断的丰富自己，这样能够更多更好的了解公司的情况和工作上的一些业务，以便于日后对自己的工作开展做经验积累。

三、实习收获与体会

（一）实习收获

实习期间，我对金尼克仪器和一些社会需求情况有了一个较完整的了解和熟悉。虽然实习的工作与所学专业有所不同，但实习中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在短暂的实习过程中，我深深感觉到自己所掌握的知识的肤浅和在实际运用中专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对工作感觉无从下手，茫然不知所措。在学校总以为自己学的不错，而一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么的少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。这也许是我个人的想法，不过我接受的教育和实践的确有很长一段距离。实习期间，我也很努力的将在学校学的理论知识转向实践方面，尽力做到与实践相结合。

在大学在校期间我们学的都是一些理论知识，对于一些实际中的运用有很多的生疏，甚至是不能够理解得到的东西，在社会实践中我体会到了，感悟到了，原来理论和实际之间的差距不是能够用几个字来衔接的。简单来说，看一个简单的了理论，但它在实际操作中就是有许多要思考的地方，有些东西也与你的想象不一样，实习就是要我们跨过这道实际和理论之间的鸿沟。

实习之后，我最大的感想就是学校里面学的东西基本上是没什么实用性的。在实习的地方，什么都是从新开始。才实习两个多月，也很难说具体学到了什么，但是有一点是肯定的，在公司里接触到的都是很实用的东西，不像课本知识那么理论而抽象。而且，工作中很需要独立与人打交道的能力。虽说一开始有人带，但困难天天会有，而且很多，因为是很实际的问题，很多时候也不得不茫然地面对。现在，我觉得我已经能够独立处理一些问题，知道怎么解决某些困难。“一个具备亮剑精神的人总有过人的胆略，敢于为别人所不敢为，视困难如草芥；一个具备亮剑精神的员工总能遵守命令，为了完成任务，哪怕失去生命也不退缩；而一个具备亮剑精神的组织总能精诚团结，斗志昂扬，无往而不胜。”这是我们公司销售总监对我讲的。遇到困难后不要逃避，而是要想办法怎样去解决它，我觉得，这种能力是很重要的。

总得来说在实习期间，很辛苦，更受到了很大的启发。我明白，在今后的工作终还会遇到许多新的东西，这些东西往往会带给我新的体验和体会。因此，我坚信：只要用心发掘，勇敢地尝试，就一定会有更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的知识和宝贵的经验。

（二）实习体会

在实习过程中，我从工作、团队合作、专业素质等方面都有了极大的收获。从销售能力方面来说，这次实习给了一次我将所学知识进行运用来解决实际问题的机会。在实习过程中，许多原来并不熟练的知识逐渐被清晰的理解，许多原来没有被重视的方面也得到了巩固，更在发现及解决问题的过程中学习到了不少新东西，在课本中所提到的理论系统之外，我在以下几个方面我有了比较深的体会：

1、由于是部门同事合作，所以在实习程中团队精神就尤为重要。首先要拟订销售计划，明确工作职责，在工作过程中我们不但要做好自己的工作，还要考虑同事的工作，尽量要为别人带来便利。部门人员的合作很重要，部门中的同事的气氛很大程度上影响服务的质量。

2、团队合作的精神。在我们工作目标和任务上，其实都是一个团队，不分你我个体，只有团结互助才能完成整个公司的售后服务宗旨。例如，我们个人在对客户的开发和售后服务中，每一个客户的要求都要涉及到公司的每个部门负责，所以对于满足客户需求就是要我们每个部门每个人都要细心的去做好每件事情。从这个方面，可以说明每一个产品到客户手中和对其服务，都凝聚着我们整个团队合作精神。

3、为人处事方面。其实，我认为毕业实习另一个目的是在实践中初识社会，了解社会。即将走出校门的我们，往往对社会缺乏足够的认识，甚至感到迷茫，需要时间去积累。在实习中，我体会到为人处事的重要，学会了与人真诚沟通。平时与同事和领导交流互换工作上的意见，来彼此产生同事间的信任，对我来说是一笔财富，让我在进入社会后就学到了重要的一课，也经历了社会的残酷。

4、吃苦耐劳的精神。在没有去实习之前就充分地想象销售吃的苦到底是啥回事，概括性地在脑海中琢磨，而总是以一种轻率的心态去面对。公司生产任务都比较饱和，而且工作中规章制度要求严格。这些一下子打乱了我十几年的生活习惯和原有的期望值，感到适应不了而陷入不切实际的空想，心里失去平衡。每天下班后，感觉身体吃不消，又累又困又饿，这突然来的一切都是我从来都没体会到过的。但看到身边的同事，甚至有比我还要小一点的人，我又有了另一番感悟：同样是在一种环境下工作，同样是受苦受累，为何他们就能坚持，而我就不能呢？他们都能坦诚面对，为什么我不可以？问题出在于自身态度，没有端正态度面对，只是空想空谈吃苦耐劳精神，是不实际的，容易在挫折面前低头泄气，所以让我学会不管做什么事，首先自己的态度要明确要端正，才能承受客观存在和战胜自我的勇气。

四、致谢

感谢__有限公司给了我这样一个实习的机会，能让我到社会上接触学校书本知识外的东西，也让我增长了见识、开拓了眼界。感谢我所在部门的所有同事，是你们的帮助让我能在这么快的时间内掌握行业销售相关技能。感谢我的销售总监、所有同事，你们帮助我解决处理相关问题，指导我在实习过程中需要注意的相关事项，包容我的错误，让我不断进步。感谢在我有困难时给予我帮助的所有人。

销售年终实践报告篇2

一、 实习目的

毕业实习是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，使我认识到将所学的知识具体应用到工作中去，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。我相信只要我们立足于现实，改变和调整看问题的角度，锐意进取，在成才的道路上不断攀登。

通过这次实习主要的目的和意义有以下几点：在实践中运用并深化所学的专业理论知识;在实习中获得实际知识和实际技能;培养独立工作和解决实际问题的能力;提高协同合作及组织工作的能力;了解实习公司的产品信息，掌握相应的销售技巧和管理知识。

二、实习时间

____年X月X日

三、实习地点

__电脑数码馆华硕电脑专卖店

四、实习单位介绍

我实习的单位是在__电脑数码馆华硕专卖店。位于__商贸城前行150米，项目总占地面积352亩，总开发面积31万平方米，是__市政府重点打造的百亿级市场之一。在华硕专卖店主要经营华硕电脑、电脑配件、显示器、主板、显卡等产品。华硕店实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。

五、实习内容

(一) 店面管理

店铺的一切管理运营的目的就是提高店铺业绩。导购的职责要分析消费者需求，为其搭配衣裤，熟练掌握产品知识和销售技巧，为店铺带来直接的收入。店助的职责是负责协助店长管理店铺，熟练掌握店铺管理和运营技巧，激励导购销售热情，处理客户异议。店长的职责是全面统筹管理店铺，负责店铺异议处理，处理店铺与公司的关系，全面提高店铺业绩。

在店铺接触最多的是陈列设计、店铺形象维护、仓库管理以及耳熟能详的销售技巧的掌握。一个形象店很看重整个陈列设计，它也是吸引顾客的第一眼球。店长在陈列这块有很多的手法和技巧以及对色彩搭配的能力和想法。店铺形象维护需要不断的督促和跟进，每天的店铺打扫、仓库整理、人员形象等等需要的是每天坚、准时的去做。销售技巧是店铺所有员工都必须掌握和不断学习的，它是店铺的魂，店铺每天始终围绕和灌输的就是这个思想。

(二) 了解相关的产品信息

无论是公司培训还是店铺培训，始终离不开产品信息的掌握，因而了解并掌握华硕电脑方面的知识是这次实习的关键。下面华硕电脑的特点：

1.散热：采用华硕独家第二代动态散热技术(ADTD2)，内置铜质中空导管和超大铝制散热片，散热效果更好、

2.键盘：分岛悬浮式键盘，少量防水，静音式设计，防误触设计触摸板，方便用户打字。

3.外观：外形有品位，曾经获得多项国际大奖，例如德国的IF大奖。RED DOT大奖。

4.省电：采用独特的POWER4 GEAR省电技术，有效节省20%—30%电力，延长电池使用时间。

5.主板：华硕主板世界第一，连续六年荣获“全球最佳主板品牌”。

6.靓彩：采用独特的SPLENGID靓彩技术，提高屏幕对比度和亮点饱和度，达到“贵翔“效果。

7.屏幕：华硕全球唯一承诺LED屏幕无亮点，至购买起一个月内若发现亮点可免费更换屏幕。

8.酷频33：华硕独家酷频33技术，可提高CPU及内存全体性能33%，花更少的钱享受更高的体验。

9.音响：采用”美声大师“音效设置，音质更完美。

10.售后：华硕是全球联保两年服务，尤其是屏幕和光驱更比知名品牌多保一年，全年24小时服务。

(三) 掌握销售技巧

实习中，离不开的一个话题就是销售，来到店铺销售就成了家常便饭，而销售技巧的历练和掌握程度基本上就能衡量这次实习的质量。在实习过程中的感受和亲生经历，总结了以下一些销售技巧：

做好充分的物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。还要增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、，底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不能接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

销售年终实践报告篇3

一、帮客户辨别产品的真伪。

问题：

产品的真伪这个问题一直是网购客户问的最多，毕竟网络购物是看不到的，这方面的担心也是可以理解的，那我们如何去让顾客购买呢？

分析：

1、出具证明，一般我们经营的产品如果是通过正规渠道进货，我们可以出具这方面的证明，客户就没有疑问了。

2、如果我们的产品确实是正品，但是因为很多原因没有相关证明，那么我们可以采用一些说明，比如拿自己的产品和市场上假的产品进行对比分析。再拿出产品的历史销售记录给客户看，告诉客户我们有这么多的客户群体，如果有问题我们早就在淘宝上消失了。然后再给客户一个承诺：我们是保证正品的，假一赔十，有质量问题 包退换。

总结：

找最有说服力的证据证明自己的产品，客户一定会相信的，当然如果你经营的产品确实是假冒伪劣产品，也就别拿到市场上来坑人了。

二、真实告诉客户产品效果

问题：

产品效果这个问题也是顾客最为关心的一个问题，这个减肥药真的有网上说的那么好吗？这件衣服真的很适合我吗？客户比较困惑，客服回答也比较纠结，再好的产品不可能都适合每个人，再好的产品也不会说我用了马上就有效果，或者用一次就有效。

分析：

面 对这样无法承诺的问题我们最好的解决方式就是让顾客认清事实：首先告诉顾客这个产品很多人反馈效果很棒，但是不能保证对所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些问题需要注意，比如减肥药你是否长期吃用了，是否还注意了日常的饮食了？比如衣服你是否很恰当的和你其他的衣服进行搭配了，如果这些基本的客户自己 都没做好，那再好的减肥药再好的衣服也满足不了客户的需求。例如：魔鬼的身材是靠长期保养的哦！但是身体的吸收和适应能力是因人而异的，mm坚持使用一段时间才会看到明显的效果哦！

总结：

这样的问题让顾客认清事实最重要，理性的消费，不要盲目夸大产品的功效，但是最终如果没有达到，等待你的就是失去这个顾客，失去这个顾客所认识的潜在顾客。客观的告诉顾客产品的功效，反而更能赢得客户的信赖。

三、帮客户做选择

问题：

在销售过程中经常碰到客户对2件或多件产品对比，难以取舍。如何帮助顾客挑选尽快让客户做决定？

分析：

作为一名销售员，其实我们不是在卖产品，而更多的时候是在帮顾客做选择，当顾客对2个或2个 以上的产品都很感兴趣，但是又不想全买，势必会让我们来帮他做选择，首先，我们要了解顾客真正的需求，其次，通过自己的专业知识，站在顾客的角度帮顾客选择最适合的产品。最后列出理由来告诉顾客为什么你选这款合适，这时候顾客一定会觉得我们很牛，一定会按照我们的选择区购买，而且能很快下决定购买。

总结：

在销售过程中，作为一名优秀的销售员，最主要的是抓住主动权，让客户的思路跟随我们的思路去走，这样就成功了一大半。善于给客户出选择题，告诉客户最佳答案，让客户去选择就可以了。

四、如何应对顾客讨价还价。

问题：

对顾客讨价还价这是目前网络销售中最为普遍存在的一个现象。也是客服最大的痛点，不还价吧客户可能就流失了，还价吧，又亏了。本身网络销售的价格，大部分比市场价格要低。

分析：

根据我们多年的经验总结，客户讨价还价，一般有2种情况，（1）爱占小便宜。而占小便宜的，并非自己购买不起，而是占便宜已经成为习惯。（2）找心理平衡。对于找心理平衡的，一般是怕我们给别人优惠，而没有给他优惠而产生的一种心理反抗。针对这两个问题我们解决方式：（1）针对爱占小便宜的客户，我们一般从其他活动或者赠品的角度上来引导客户，价格是还不了了，但是您下订单后我们可以给你免邮费，或者送赠品，客户一定会接受的。（2）有一个统一的标准和原则，我们坚决不还价的，而且我们要和客户说，这个是原则，如果我给您私下还价了，那对其他客户不是很不公平嘛，以此来取得客户的理解。（您好，非常抱歉，我们的产品是承诺于所有消费者，一口价原则，不议价的。）

总结：

善于引导客户，取得客户的认同，同时也让客户在购买中获得一些意外的小惊喜，大家就可以皆大欢喜、各取所需，达到双赢的效果。

五、如何产生连带销售

问题：

做客服久了我们经常看到这样的情况，有的客服很努力但是她接的订单永远都是单价最低的，而有的客服却总是可以接到上万的订单。根本原因其实我觉得并不是两个客服的能力问题，而是在销售的过程中你是否是个有心人？

分析：

一般情况下很多客服接待一个顾客，顾客咨询完后购买了，这次交易就结束了，但是还有一些有心的客服，她们在了解清楚顾客的需求后，会根据顾客确定购买的东西，去分析下这个顾客购买的这些东西里面有没有还缺什么，但是顾客自己没有想到的。这个时候她会去问下客户，然后说我觉得您还需要配一个什么。如顺便说一句“配合__产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。你一起购买了还能省邮费等。一般90%的顾客都会再去选择一些周边产品的。尿布和啤酒的故事其实是个非常棒的例子。

拿 箱包来说吧，当顾客购买一个箱包以后，我会看一下客户的订单里是否齐全，当这些都了解了以后，会去问客户问题，比如家里有没有皮革保养专用油，因为皮革本身的天然油脂会随着时间愈久或使用次数过多而渐渐减少，所以箱包需要定期做保养，当顾客觉得我懂的比他多的时候，他就很愿意听你的话的。

销售年终实践报告篇4

自己从____开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的__，货款回笼率为__，销售单价比去年下降了__，销售额和货款回笼率比去年同期下降了__和__%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YHWS-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是科技含量高、附加值大的产品，如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YHWS-/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW-/销售价格为元/支，此类企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂-天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

销售年终实践报告篇5

春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，__厅的全体工作人员在__的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体工作人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了__下达的销售任务。在新春即将来临之际将05年的工作情况做如下总结汇报：

一、销售情况

20__年销售891台，各车型销量分别为富康331台；__161台；__3台；__2台；__394台。其中__销售351台。__销量497台较04年增长45（04年私家车销售342台）。

二、营销工作

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。20__年本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动1__，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花5__、电台广播__次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在20__年9月正式提升任命a同志为__厅营销经理。工作期间a同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销工作做出贡献。

三、信息报表工作

报表是一项周而复始重复循环的工作，岗位重要，关系到__公司日后对本公司的审计和__的验收，为能很好的完成此项工作，20__年5月任命a同志为信息报表员，进行对__公司的报表工作，在工作期间a同志任劳任怨按时准确的完成了__公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售工作作出了贡献。

四、档案管理

20__年为完善档案管理工作，特安排a同志为档案管理员，主要工作有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报__公司等，工作期间a同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的工作任务。

以上是对20__年各项工作做了简要总结。

最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习工作，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往工作经验，取长补短，现对于20__年的工作计划做如下安排：

1、详细了解学习一些公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与__公司各部门的工作，争取优惠政策。加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常工作，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、销售人员的培训，每月定期__课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销工作的突破发展，使我们的销售工作更上一层楼。

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

7、根据__公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

9、一日工作模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到来之际，请允许我代表__专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在20__年一年的工作中对我们工作的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20__年新的一年当中我们将继续努力工作，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。